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捅破医疗器械高回扣惊人内幕 回扣高达两成 (gx.chinavnet.com 互联星空 2003年09月19日10:34:03) |
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早听说一些医院的手术刀泛着“油光”，但因无人引路，无法探得医疗器械市场的“黑洞”。前段时间，记者收到一份读者来信，信中详细描述了医疗器械的种种黑幕，希望媒体能披露此黑幕。近日，本报记者经过十多天艰难调查采访，终于撕开了黑幕中的一角 读者来信（摘录）：医疗器械——让人遗忘的黑幕 前段时间，被媒体炒得沸沸扬扬的药品价格眼下已渐趋平静，药品价格也更接近老百姓了。 但药品暴利仅仅显露了医疗价值链问题的冰山一角，还有更多的东西没有浮出水面，那就是医疗器械回扣“黑洞”的惊人内幕。 笔者是搞项目开发的，曾接触过一种钴60的放疗设备和一些医疗器械公司，这些公司很多都是作坊似的运作，有的有两三个人，有的只有一个人。由于是通过熟人认识的，所以他们在我面前说话时是毫无顾忌的，他们告诉我说：“医疗器械公司是一年不开张，开张就吃一年，唯利是图是我们的人生信条……”我看到这些医疗器械公司与厂家签订的合作协议，毛利竟然达到了60％，有的达到70％－80％之多。据他们介绍，最后的成交额不会低于50％，如果说是进口机（医疗器械），利润还要高出国产的几倍之多。 只要做成了一个医院的医疗设备，这个医院的院长、设备科长以及和这台机有关的人员，都会有回扣，占销售价格的20％－25％以上。行贿医院，他们自己也害怕，我认识的这几家医疗器械公司的老总，早就为自己办好的退路——某国护照，一旦有问题，这个可以保证他们随时“跑路”。由于有的医院不愿一下拿出太多的钱，于是有些医疗器械商便放一台或几台机械去这个医院，但价格比一般的要高出好几倍，这其中的“猫腻”就更多了。 记者调查之一：初探“黑洞” 这位读者交给记者一份某放疗设备的价格目录表，让记者编一个理由找厂家“侃价”。9月14日，记者以某区直医院亲属的身份拨通了该放疗设备厂家的销售电话，厂家负责广西区域的胡先生与记者谈起了“生意”。 记者：我是广告公司的，我的亲戚是区直医院的一位院长，该医院分部10月下旬要购置一台“放射治疗模拟机”，你们的报价是140万元。我亲戚想让我做成这笔生意，您能给我代理价吗？ 胡先生：这款机器挺贵的，我只能给你80万元的代理价，不能再少了，卖高卖低由你自己定，当然是越高越好了。 记者：能给个建议价吗？因为我是第一次做，我不想给我亲戚惹麻烦。 胡先生：100万元到110万元之间吧。你怎么会有我们的报价单的？ 记者：你们有人送到医院，我亲戚再给我的，他说“有得做”，让我跟你们要代理价。 胡先生：是“挺有得做”的，不过，我建议你给我们引路，由我们厂家做，我再按利润的10％返点给你。其他的费用由我们出。 记者：可是，会有些什么费用呢？如果我以110万成交，我自己做就有30万元的毛利，引路的话只有3万元的利润，我当然愿意自己做。再说，我亲戚告诉我，你们给代理商的价格一般都低于报价的60％－80％，而你只给我便宜了50％。 胡先生：参观、考察等等什么的，这些费用如果由你自己出，花费可能要大一些。但如果你把他引荐给我，带他们出来吃个饭、认识一下，其他的一切交给我来办，这样轻轻松松3万元就到手了。这款机型较好，因此成本也就高些。如果是报价70万元的那款设备，我可以给你优惠60％。 记者：那我亲戚能得到多少？ 胡先生：对不起，这是我们的游戏规则，也是商业秘密，我不能说，很抱歉。 话说到此，我们也不难看出了，如果是以110万元成交这笔机器，80万元已经保住了厂家的利益，扣除3万“引路”费，剩下的27万元全部都是给医院的好处费，包括考察、参观等等一切费用。事实上，这些价格还可以再谈。 “黑洞”更深的是二手医疗器械，有人就专做这个成了“大富豪”。南宁市有一个人就专做出租二手CT生意。据知情人士介绍，在国外，CT等医疗器械使用到一定年限就要强制报废，为了将这些设备报废，有些医院还会花钱请人来将设备拆除。但是，这些在国外已是“废品”的设备，被人偷龙转凤带到国内，身价比在国外时还要长了几十倍，一套几万元的设备，有的甚至卖到80万元、120万元不等。 这些设备大多是以租的形式进驻医院的。如一套设备，销售公司自定价格为80万元，与医院谈好分成协议后，将该设备放进医院，一般定5年。医生每开出一张单，双方按比例来分成。某医院在引进设备一段时间后，发现很“来钱”，照个头部CT400元，一天至少能接10个，一天就能挣个4000元，一个月就能挣下12000元，因此不愿再租了，要销售商开个价，把设备退回去，自己再买一台。结果销售商也不愿放掉嘴里的大“肥肉”，双方为此闹得很不开心。 记者采访了一位多年从事医疗器械推销的丁先生。据他透露，为了刺激医生多用自己推销的器械，经销商们都会将20％的回扣给医生。现在实行招标采购制度，按理说不可能有很高的利润空间，但实际上代理商照样给回扣，其中“猫腻”甚多。代理商在招标报价时，将20％的回扣计入价格成本，并称之为“驱动力”。现在，大家对医药回扣彼此心照不宣。一些医院的负责人也承认，回扣账户确有其事，但同时表示，拿回扣都是“一对一”的私下交易，取证非常困难，医院方面有时也无能为力。 记者调查之二：“游戏”有规则 把公关产生的费用和20％的回扣计入医疗器械的价格成本，这就是医疗器械购销的“游戏”规则。在采访过程中，有好几个医疗器械商曾表示愿意接受采访，结果大多数都在中途“变挂”，他们给记者的理由是：经销商“好心”地将20％的回扣计入了价格成本，是因为他们担心如果没有这样的“驱动力”，医生的积极性会受影响，医疗器械的销量上不去，如果这个游戏规则被打乱了，对他们、对整个市场都造成不利影响，所以大家都不敢破坏“游戏规则”。 据一位不愿透露姓名的业内人士介绍，广西一些医院的医疗器械相对较落后，市场相当大。可一个坑只能有一个萝卜，大家自然是绞尽脑汁地抢这个坑了。他告诉记者，有时全区医疗系统开会，会场外面就集满了提公文包、穿戴整齐的人，会议一结束，这帮人立即像苍蝇一样盯住与会人员，一看到面熟的人就拉走。他笑笑说：“我曾经就是其中的一只苍蝇，这样做的好处是不需要太多的时间就能认识更多的人，打探到更多的需求信息。” 据他透露，在医疗器械经销商手中，每人都养了一帮执业医师，绝大多数的执业医师在花厂家的钱。“我们最怕的是他们不贪或者没有爱好，只要他们愿意，只要他们敢拿，我们会尽一切努力去满足。不说红包，不说过年过节的迎来送往，也不说公司平时组织的大型活动，单说平时的应酬费就是一笔惊人的数字。有时到了深夜1、2点钟，他们打来电话说在什么地方想见见你，其实也就是想叫你过去埋单，这时候，你就是有天大的事情，也要赶过去。业务员时不时还会应邀参加他们组织的旅游、卡拉OK什么的，往往这个时候我们也是主动埋单的，一个业务员每个月都会有好几千元的业务费发生。”这位业内人士说。 “其实，他们这样找我们我们还高兴，”那位人士称，市场就这么大，那么多人在抢，他要找你表示你有“戏”，开心还来不及呢。而且你不做别人也会去做，这样的投资完全是值得的，一旦“单子”做成了，好几天连睡觉都笑出声来。 他还举例说，每年两次的医疗器械博览会，是一定要带他们去的，这些会大多在风景名胜地举行，无非是给厂家讨好客户行个方便，按说这种会会期不需要十多天，但是到各地旅游一趟，三五天怎么够？ 某国内知名销售公司的经理证实了这位人士的说法。他告诉记者，他所服务的公司，每年要组织一二百人参加的会大约四五次，名曰观摩、研讨等等，与会的都是一些有设备采购拍板权的领导。会议在一些著名城市最好的酒店召开，每人花费在1万元左右。他们公司每年这样的活动经费，均在一两千万左右，而这些“投资”，却使他所在公司业绩保持30％左右的增长。 为了了解更深的“游戏”规则，记者以拜师为由，向南宁市某医疗器械公司销售经理请教。 记者：听说这一行很来钱，一般一年不开张，开张吃一年是吗？ 经理（笑笑）：做是有得做了，要不有那么多做医疗器械和药品的开靓车，住靓房，你不知道，南宁市有好些家知名的饮食企业就是干我们这一行的人开的，每家投资都是好几百万呢。南宁市有一个代理某中外合资彩超公司负责人，前年开的还是柳微，你现在看他，开的车要40多万元，住在埌东一套价值70多万元的楼中楼里，日子过得好潇洒。（有点神秘地说）做这行，关键是要有关系，还有就是舍得投入。 记者：那到底要怎么做呢？ 经理：修行在个人，关键是要你会不会做。 记者调查之三：“攻关”秘术 谁都知道行贿、受贿要受到法律的严惩，可在医疗器械购销活动中，收受贿赂却如此明目张胆，这些人到底有几个胆，又如何掩人耳目，大胆地给，大胆地拿呢？ 据一名不愿透露姓名的知情人介绍，在医疗器械购销中，“好处”多以考察费、宣传费、临床开发费、科研费以及虚拟开支、报销费用等形式来给，医疗单位与医疗器械生产经销企业则以“合作”、“联营”、“租赁”等名义来收受回扣。 要想知道医院如何暗渡陈仓拿巨额回扣，我们先了解医疗器械的“促销”手段。这位知情人士向记者介绍了他们的“攻单”流程： 第一步是接触。即认识过程，一般是在饭桌上，这时候什么都不说，帮买买单什么的，大家HAPPY就行。由于器械采购一般先由科室主任提出申请，最终会采用哪一家，科室主任的推荐往往起关键性作用，因此在最初阶段，经销商只是先跟科室主任打交道。 第二步是产品介绍。一般在办公室完成，这个过程是很正式的。 第三步就是“感情投资”。这时候就得投其所好，喜欢唱歌就安排唱歌、喜欢抽烟喝酒就送烟酒，喜欢喝茶的送好茶，实在没有“爱好”的，就送电话卡、购物卡、报销费用等。 第四步是安排“考察”。这笔费用是最大的，一般医院院长、设备科长等负责人都会被邀请，有时还可惠及妻儿。这个过程完结后，便是攻关——这是个关键环节，其中的黑色交易也最多，“红包”被冠以宣传费、劳务费、科研费等名目送到相关人物手中。 据介绍，由于医疗器械定价缺乏统一标准，部分医院没有专门部门来监管此事，因此虽然有层层监督，可最后的具体价格还是由采购者说了算。这也正是医疗器械代理商和医生之间“灰色交易”的生存土壤。 “过去你花1万元看病，可能有8千元买了药，但现在你可能要花了8千元去做各种各样的检查。”据这位知情人士介绍，他所在的医疗器械公司经理请某医院的骨科主任吃饭，席间经理向该主任介绍了公司的骨科产品，希望能在某医院推广他们公司的人工关节技术。该公司的人工关节技术在国内起点属中高档，换一个人工关节价格3万多元，因此希望这位骨科主任能“拍板”这事。后来，有一位病人适合做人工关节（髋）假体置换，这位骨科主任便建议病人使用这套技术。病人及家属同意后，经理把髋关节置换器送到了医院，第二天，完成了该病人的髋关节假体置换。手术后一个月，公司把手术材料费的回扣，以支持学术、科研活动经费名义汇进该医生的帐户，回扣比例在20％－25％，这一进一出，该医生轻松地拿到6000多元。 据介绍，手术器械过去由医院统一采购，1999年后逐步有代理公司介入，回扣之风由此兴起。回扣一般有个统一的“行情”，约为器械价格的20％。进口器械价格高，利润空间大，也自然成了“公关”重点。比如手术用钢板，国产的每块只要200余元，而进口的每块要3000多元，回扣就有600元。经销商一般一个月给付一次回扣款，还会附上一张清单，详细注明医生所用器械名称、使用时间、数量、应得回扣款。 （医疗器械的高回扣，结果是患者花更多的冤枉钱，其中黑幕如何，请看本报明日报道。）
来源:新桂网
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