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IBM的口碑难道就是“把顾客钱包吸干”？ (gx.chinavnet.com 互联星空 2003年07月23日14:54:32) |
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十问IBM IBM能跨过财务这个致命门槛吗？ IBM成就了L inu x还是毁掉了L inu x？ IBM的中国渠道健康吗？ IBM对待消费者真诚吗？ IBM是概念炒作高手？ IBM产品真有贵的内涵吗？ IBM的政府公关用的是“心理恐怖战术”？ 郭士纳成就了IBM还是埋葬了IBM？ IBM的历史翻过去了吗？ 摘要：互联网实验室首席分析家方兴东如是说：“的确，没有一家公司比它更威武庞大却更失误频频，没有一家公司比它更彬彬有礼却更傲慢自大，没有一家公司比它更热衷于研究开发却更暮气沉沉。这就是IBM” 【编者按】众所周知，IBM是闻名世界IT大企业，它的品牌知名度几乎世人皆知。 众所周知，“瑕不掩玉”这个成语，简单地说，就是即使有瑕疵，但是不会影响美玉作为美玉的事实存在。 大企业也同美玉，美玉都有瑕疵。指出玉的瑕疵，是希望玉更美；指出大企业的小毛病，是希望企业更趋完善。 我们希望通过剖析IBM的问题，一方面能够使人们全面看待跨国公司，也给业界以启迪。我们真心祝愿IBM能拥有美玉般的品质，真心希望IBM能拥有大企业的气魄。 美国《时代周刊》称：“IBM的企业精神是人类有史以来无人堪与匹敌的……没有任何企业会像IBM公司这样给世界产业和人类生活方式带来和将要带来如此巨大的影响。”就连比尔·盖茨也不得不承认“IBM才是计算机行业的真正霸主，毕竟是它一手栽培了我。”最近甚至被国内某财经媒体和北京某大学管理案例研究中心共同评选IBM为中国最受尊敬的企业之一。 但是，IBM最近比较烦。互联网实验室首席分析家方兴东如是告诉记者：“的确，没有一家公司比它更威武庞大却更失误频频，没有一家公司比它更彬彬有礼却更傲慢自大，没有一家公司比它更热衷于研究开发却更暮气沉沉。这就是IBM”。 方兴东不得不承认IBM的全球政府关系无与伦比，IBM的广告力量势不可挡，IBM的媒体公关所向披靡。但是，方兴东依然相信任何一个神话后面都有着丑陋的一面，IBM也是如此。最近，方兴东在他主持的博客中国网站以专题的形式尝试着展示IBM鲜为人知的十大问题。 问题之一：财务问题 美国证券交易委员会（SEC）的财务调查使得IBM最近烦躁不堪。现在，关心IBM的人几乎都在关心这样一个问题：IBM能否平安跨过财务这个致命门槛？ 事实上在最近这两年之间，IBM最大的噩梦就是财务问题，因为这是企业诚信的最大杀手。每一个遭遇此问题的企业几乎都无法全身而退。这一次，IBM能安然无恙吗？ 记者注意到，SEC调查消息使IBM股票大跌。IBM在过去的连续几年中的增幅都只有一位数。舆论近来批评IBM靠财政手段给外界造成一个利润快速增长的假相。2001年11月，《福布斯》杂志披露过去5年来，IBM每股收益增长幅度达到了24％，部分原因是它花了370亿美元回购本公司股票。在安然公司破产案搅得美国上上下下都不安宁的今天，任何一家企业公布的财政数据如果有任何不明不白之处，恐怕都是美国投资者所不能容忍的。 据外电报道，SEC近日正在对IBM公司2000年和2001年的销售收入进行调查，以核实该公司的销售收入是否存在会计问题。IBM公司2002年的净利润达36亿美元，销售收入为810亿美元。 对此，记者曾联系到了IBM（中国）公司公关部，他们表示，已经知晓媒体关于该消息的报道，对于IBM公司是否在2001年间存在所谓的“会计”问题，他表示拒绝发表评论。同时他强调，之前很多媒体报道的“该事件可能会影响IBM在华业务”并非IBM真实的声音。 IBM美国公司在周一发布的一条声明中指出，此次调查可能是日前SEC对IBM公司零售业解决方案部门的一个客户调查中连带引起的。IBM表示该部门的业务是向零售业经营者销售现钞机和其他零售服务电子产品，而IBM在这份声明中并没有透露相关客户的详细资料。 问题之二：Linux问题 真是“祸不单行”。 3月9日，SCO公司又控告IBM公司侵犯了该公司的U n ix专利，并以此索赔10亿美元，尽管之后大大小小的L inu x相关厂商都对SCO公司进行了反驳，但作为事件矛头的IBM多少有点“窝气”，而微软之后的介入让人们更多的倾向到市场对L inu x的打击上，IBM则被戏称为“非典型”的受伤者。 5月22日，SCO中国公司证实，已经停售了全球L inu x产品的销售。对此，华尔街的分析师则一针见血，SCO咬住L inu x侵权的“尾巴”不放，最大的受益者将是L inu x产品的直接竞争对手，微软无疑成为整个事件中的最大赢家，而微软在节骨眼儿上的挺身而出更被认为是不怀好意的“阴谋”。 同时，国内诸多分析人士在接受媒体记者提问时，均表示IBM与SCO之间的纠葛可能在短期内很难解决。 观察家指出，事实上这个问题的核心最终停留在对IBM成就了L inu x还是毁掉了L inu x的争议上。 因为观察家认为这是IT业最独特的一幕：最廉价的产品L inu x与最昂贵的产品IBM机器结合在一起，这起奇特的婚姻，将IT业的草根力量和贵族势力合为一体，的确产生了神奇的力量。有人说这就是一个相互利用的关系：L inu x要利用IBM获得市场力量，IBM要利用L inu x重新找回失落的世界。关键则在于，这场婚姻对于L inu x来说，最后的结局会是什么？SCO可能昭示着一个不妙的未来。 一些分析家批评IBM过分热心地支持所有开放源代码的东西，说这家IT巨头试图使L inu x成为它自己销售硬件的工具，这可能会使它遇到疏远它所依赖的开放源代码社区的风险。 问题之三：中国渠道问题 《电脑商报》记者于去年11月26日曾经从维护渠道、乃至IT供应链中各角色共同利益的角度出发，站在促进整个产业的健康发展的角度进行调查，发现IBM在将销售模式从完全直销模式转向直销与分销结合模式后，IBM小型机产品至今已经发展了11家全国性总代理。对小型机这样的高技术含量产品，为什么需要这么多总代理？他们认为这是件很奇怪的事情。 说起IBM小型机可能人们会感到陌生，但提起别名“深蓝”和“小深蓝”的AS400、RS6000却是名声在外。当年的一场国际象棋“人机大战”，使本来只属于专业人士知道的产品，变成了高科技的象征，成了普通人关注的对象。由于小型机产品的高性能、高价格导致了它的使用范围局限于高端、复杂的应用中，所以在IT应用领域，它们仍然还是高深莫测的“神秘小子”。 IBM小型机全部型号产品加起来的销量，与IBM PC类产品销量相比并不能算大，其用户主要分布在电信、金融、大型制造业等IT应用较成熟的行业。这些行业用户大多分布在中心城市，采购模式也以大型集中采购为主，并不像低端PC类产品那样，需要有遍布全国的分销渠道。但奇怪的是，IBM在这一产品上的全国总代理数量比其PCD产品（包括台式机和著名的Th inkPad笔记本电脑）以及PC服务器产品总代理之和还要多，表面上看实在令人难以理解。 该报称，IBM在小型机的产品上，采用了只看总代理Sa le s－In不看总代理Sa le s－O u t的运作模式，也就是说，Sa le s只需要将产品放进总代理的仓库，就算任务完成，至于总代理是否能够将产品卖出去，就与他无关了。其结果是IBM的Sa le s只是为了完成自己的Q u o ta，不断利用各种手法将产品塞进渠道。 问题之四：对待消费者问题 IBM的品质和商业信誉向来还是有点口碑的。可在前一段时间，它却一再遭到山东一家民营小企业的质疑。 记者了解到，2002年的最后一天，山东创意总经理郑春华收到了一份济南市历下区人民法院作出的民事判决书————他与IBM售后服务体系成员之间的IBM POS机（即商业收款机）售后服务合同纠纷（本报曾在2002年11月29日，2003年1月2日分别做过报道）终于有了一审结果。 法院判令：包括IBM中国公司在内的IBM售后服务体系成员，不仅要向原告山东创意支付售后服务劳务费和经济损失，还要和原告一起继续履行售后服务合同，并要就山东创意销售给山东银座的103台IBM POS机，向人民法院提存人民币100万元，作为后期的售后服务费用（即合同履行保证金）。 不仅如此，山东创意总经理郑春华还准备提起对IBM团队的质量侵权之诉。同时，他还就IBM在中国的整个营销策略提出了质疑。 另据《东森新闻报》报道，为了争夺信息月的销售佳绩，台湾最大的两家计算机外商衍生出口水战及价格割喉战！继台湾IBM信息月前的点名拚价后，台湾惠普跟进宣布信息月主推产品降价万元，追溯已经销售的产品，并宣称绝对比IBM同级竞争品便宜万元以上。台湾惠普并以相当罕见的严厉口气还击IBM，表示此举“是要消费者知道要跟IBM要回多少钱。” 分析人士担心，如何消除消费者对IBM的种种顾虑是IBM心头难以简单挥去的阴云。 问题之五：概念炒作问题 观察家对IBM的概念炒作已经深恶痛绝并深表质疑，说IBM不是卖产品而是卖概念的，从“电子商务”到“按需计算”，概念已经成为IBM包装所有产品的大口袋，这是IBM最神奇之处，也是最高明之处。但是，观察家也担心，作为新概念的神枪手，IBM炒的概念真的就能百发百中吗？ 按照按需计算的概念，计算能力将像电和水一样供应。理想的是，中断现象将很少见，企业将能够通过使用自动化配置设备和服务器的功能更有效率地使用他们安装的硬件和软件。这种自动配置功能对即将出现的设备故障能够发出警报。IBM几乎已经描绘出了向大型企业提供按需计算技术的战略。 但是，据悉戴尔美国分公司总经理Joe M a ren g i已于今年5月28日表示，戴尔计算机公司将暂时放弃所谓的按需计算。虽然按需计算（或者称公用计算）的概念很诱人：这种技术能够把单独的服务器和存储设备组合成一个几乎能够同时提供数据计算能力的协调的网络，并且按照计算需求的高峰期自动进行调节，但是，这种技术到目前为止实际上并不存在。 M a ren g i在电话会议上说，这个概念虽然很漂亮，但是，它到目前为止还不是现实。如果你需要的话，这个按需计算的前景还有3、4年时间才能实现，也许要更长的时间。 Sun微系统公司也有同样的计划，名为“N1”。但是，该公司官员称，与某些公用计算战略有关的“按分钟收费”的计划是站不住脚的。 著名IT评论家姜奇平特意指出：“对于IBM这样的大厂商来说，第一，它不是生活在真空中，它有自己的利益。这决定了它不是要真正地把系统弄简单，弄单纯，至少说，它要立足于全线产品、技术和全面的解决方案，只不过是说，用户现在可以从齐全的配料中，自己选择想要的组合。第二，在目前，指望用户有明确的业务流程意识，可以自己指导技术整合，还是不现实的事情，所以厂商的咨询还要帮助用户整合资源、帮助他们用技术整合业务流程。咨询在这一阶段必然会相对累一些。” 姜奇平认为：“也许到了哪一天，用户不靠厂商帮助，就可以自己根据对技术的理解提出需求了，那时就不是按需（O nD em and），而是定制（C u s tom iza tion）了。“O nD em and”还是服务，“C u s tom iza tion”则成体验了。” 问题之六：产品性价比问题 分析人士指出，价格昂贵，这是IBM的产品给人的第一印象。多少年来，IBM就贵得理直气壮，贵得趾高气扬。那么，IBM的产品真的都有“贵”的真实内涵吗？ 据PC on lin e的报道中对其代工厂做了揭密：IBM部分笔记本竟然使用台式机CPU。外电称，台湾最大笔记本代工商广达最近已经开始每月为IBM生产2万到3万部Th inkPad G系列笔记本。而广达方面拒绝对此消息作出任何评论。去年7月就有消息称IBM已经与广达签订生产其Th inkPad A系列笔记本合约，并将于去年第4季度开始出货。IBM过去的笔记本产品有大半靠自己生产，而现在不但只与广达有接触，还同台湾纬创和其与LG合资在韩国成立的LG－IBM有所合作。 观察家在此间也指出，IBM之所以成为IBM，就在于它总能帮客户节约开支。所谓节约开支，不是说你不花这笔钱，就要花更多的钱，而是你现在花的这笔钱，总有一天你会看到“真正的好处”。 问题之七：政府公关问题 在上个世纪90年代第一批来华投资的500强企业中，有不少企业已经摸到了政府公关的窍门。例如著名的IT企业IBM，他们转变心态，调整战略，布局完整，目光长远。IBM正是借助巧力拨动政府和市场需求的砝码，取得了良好的成效。 但是IBM的政府公关也向来遭受来自各界的异议，例如IBM的FUD战术。著名的IT分析师R oge r等人专门写有文章。 他们指出，FUD是Fea r，U n ce r ta in ty，D oub t的缩写，是像微软这样的大公司对付比自己小的竞争对手时使用的不正当竞争手段之一。直接吓唬对手及胆敢与对手合作的公司，同时利用各种手段想方设法动摇竞争对手的客户的信心，使之产生先动摇，进而怀疑的心理，从而挤掉质量优于自己的产品，形成独家垄断。最终，用户无法得到最佳的产品和服务，整个行业的创新也被阻碍。换句话说，FUD就是恐惧、不确定、怀疑———即心理恐怖战术。 R oge r等人继而指出，这是个市场营销伎俩，用于当竞争者开发出了新产品，而产品品质高于您，价格比您低的时候，所使用的恶毒计划。例如当您的产品不再具有竞争力时，价格比您低的时候，所使用的恶毒计划。例如，当您的产品不再具有竞争力时，无法反击铁的事实证明，吓跑买卖的计划透过“小道消息”，来散播对于竞争者产品的怀疑，并使人们在买之前要多想两次。在计算机界，FUD首次被IBM大规模地在1970年代运用。许多人认为是Am d ah l创造出这个词汇，而当他离开IBM，开设自己的公司时，他自己就变成了FUD攻击的目标。 他们介绍，当IBM以IBM PC作为产品，进入桌面市场时，它就以FUD战略来进攻。IBM自己只希望卖出大约十万到二十万台的PC，主要是用来取代在“E ve ry th in g bu y IBM”公司中的A pp le II。对当年还有印象的人们，应当还记得，IBM PC在许多方面都比当时的桌面系统来得贵，甚至走倒退的路，因为当时桌面市场已有许多都达到16位，多使用者，多任务的功能，并且有许多质量优良弹性高的硬件设备。IBM全部都没有相等的特性，而且价格更高。但是透过行销IBM商誉的强大（跟我们一起走，我们是大公司），PC跌破专家眼镜，并且清理了既有市场。 此外，他们置疑IBM在20世纪70年代利用产品和技术因素实施了FUD策略，通过对使用的处理器和操作系统不断改进升级，IBM给客户散播了竞争对手产品无法同IBM产品兼容的恐惧感。 问题之八：郭士纳埋葬了IBM？ 郭士纳是成就了IBM还是埋葬了IBM，在业界争议一直颇大。 在1993年的愚人节，IBM的董事会任命郭士纳为IBM的首席执行官。从那时开始，IBM的股票一路飞涨，郭士纳也因此得到了数量不菲的酬金。 据一位IBM的观察者———A nn ex B u lle tin（由世界知名的市场情报分析和IT咨询公司A nn ex R e sea rch定期提供的以IT业深度报道和独家视点为特色，面对企业领导层的报告集）的B ob D ju rd je－v ic先生说，IBM在郭士纳领导下的增长率是IBM历史上最低的，只有3．2％，而他的前任John A k e rs的成绩是4．3％。 尽管商业媒体中的那些郭士纳的拥趸者称赞郭士纳做了一项了不起的工作，把IBM成功地变为一个“赢利丰厚的服务巨人”，但事实的真相并不令人乐观。不可否认，G e rs tn e r几乎把IBM的股票价格推上了太空，而华尔街关心的显然也仅仅是这一点。 但据D ju rd jev ic说，为了制造这种繁荣的假相，郭士纳已经付出了昂贵的代价，IBM把它的股票持有者的440亿美元资金用在了股票回购上，而不是投资到实际的业务中去。 让我们来想像一下，如果A k e rs继续对IBM实施分解战略，会出现什么结果呢？他在1991年从Lexm a rk公司开始执行他的计划，这家公司今天依然非常成功。如果他继续缓缓地实施分解战略，那么在那场IPO／In te rn e t飓风达到最高潮时，他可能已经走入了风眼，这将给IBM的股票持有者和雇员们带来他们无法想像的财富。 然而，郭士纳继任了，他带来了一批喜欢“深蓝”的幻想家，并且开始在卖方市场进行企业收购。甚至一度有人提出如何如何把Lexm a rk买回来这样的想法。这些举措能产生很好看的报表数据，对抬高股票价格不无好处。但这些收购实际上却非常可笑，有时甚至是毫无意义的。 1995年，IBM收购了Lo tu s，后者直到现在还萎靡不振。1999年，IBM收购了Seq u en t公司，然后让这家公司沿着下坡路越走越远。还有T ivo li（1996年），U n ison（1997年），So ftw a re A r tis try（1998年），M y lex（1999年），等等，直到最近花了高达10亿美元来收购数据库厂商In fo rm ix，这场闹剧才勉强收场。最后的这次收购更具讽刺意味，因为正是IBM发明了关系型数据库。 也正是在郭士纳时期，我们看到了OS／2悲剧性的消亡，随后D e sk top OS的创新理念也消失了。最近我们看到IBM在超级计算机技术上的霸主地位已经让度给日本了———当初它进入这个领域时是多么趾高气扬啊！还有，为什么Pow e rPC架构在市场上就不能表现得更好呢？IBM曾经提出为这种芯片提供一个标准参考平台，但现在却把一个残局留给了倒霉的M o to ro la。 国内著名的IT媒体ZDN e t C h in a在《个人电脑》专栏指出，为了催生一个更加光彩的在服务领域唱主角的新的IBM，原先的IBM正在被逐渐抛弃。 问题之九：历史问题 据专题介绍，1949年10月21日，台湾王安电脑创始人王安向专利局申请了“存储磁芯”的专利。嗅觉敏锐的IBM马上意识到这项发明广阔的商业应用前景，决定购买专利，不断向王安索取资料。而且反复与王安谈判，就是迟迟不敲定存储磁芯的专利费。 1953年11月16日，双方终于达成协议，王安为IBM提供咨询，并给予IBM三年期的购买选择权。 1955年5月初，王安将获34权项的专利权一事已成定局之时，IBM希望就行使购买选择权的问题进行谈判，以购买王安的专利使用许可证。但是专利颁发后1年之内，专利局在第三方的要求之下，可以宣布专利有抵触，IBM公司利用这一法律空子，唆使他人对王安发明的专利提出诉讼。在谈判中，王安遇到了IBM公司亮出的杀手锏———“第三方”的发明家维霍，这个人名下有一些专利，这使王安大为震惊。因为抵触通常涉及“发明是谁先做出”的问题，维霍的发明在先，申请书长达550页，载有250个权项。但他认为维霍的申请中不一定公布了他的权项中所说明的发明，因为从律师的语言中，他就觉得维霍先生的电子继线路不一定就包含了他在权项中说明的一种使用磁通量读入、读出、乃至改写磁芯的装置，故而他还是看到了一线胜诉的希望。结果在最后的听证会中，他除了一条起诉理由外，其余各条全部胜诉。 但是，IBM取消了原先拟订的提成费，他们也驳回了王安开出的250万美元的一次性购买费，并且以未决专利申请威胁王安。为避免陷入旷日持久的官司，也为了自己发展所需资金之实，王安最后不得不接受了50万美元的最后价格。到最后付款时，IBM又节外生枝，旨在“斩”下10万才罢休。 几年后，有人告诉王安，当时IBM一位经理曾得意地炫耀道，他们付给王安的专利费实际上只相当其价值的8％。也就是说，王安本来应该从IBM那里拿到的应该是500万。 问题之十：口碑问题 美国Sun M ic ro sy s tem s董事长Sco tt M cN ea ly在3月7日举行的访日记者招待会上，严厉批评了其它竞争对手，其中尤其对IBM和微软的批评最为严厉，不停地表示这是一场“全人类对IBM”、“全人类对．NET”的战争。 Sco tt批评IBM说：“纵观IBM的产品系列，他们只对自身的产品提供服务。他们的营业人员哪里是在解决问题，而是要将顾客钱包里的钱吸干净才会罢休”。针对记者提出的“IBM最近势头不错，可以说‘一枝独秀’”问题，他不屑一顾：“在这10年间他们的成长率为3％，也就是说与物价上长率相同。他们不是势头不错，而是停滞不前或者下滑”。（中华工商时报 项建新） 来源:人民网
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